Ⅰ 广告计划书
玫瑰酒产品上市策划方案
一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。
第一部分 产品上市背景
一、市场机会概述
随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。
二、竞品状态
在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。
1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆
在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。
在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。
2.饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所
中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为160多万听。
百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为代理商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。
3.红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会
作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35升，不足法国的20％。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。
一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8％。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。
这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。
在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。
4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会
自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。
5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮
我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。
三、箭在弦上，势在必发
通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。
第二部分 战略规划与市场策略
战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。
一、定义企业使命
企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。
二、企业战略选择
目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。
根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。
三、产品确定
玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。
1.产品线
针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：
（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装
2.目标消费群
酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。
3.产品名称
产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。
（1） 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”
（2） 375ml中瓶装——“love rose”
（3） 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”
4.商标
（1）225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。
（2）375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。
（3）750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。
5.口味
所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。
（1）225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。
（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。
7.颜色
统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充气小瓶装——4或5度；（2）375ml中瓶装——8、10或12度；（3）750ml大瓶装——10或12度。
四、价格制定
企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。
我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。
主要参照物价格
（1）青岛啤酒
出厂价格：2.48元/瓶 （375ml瓶装）
代理商出货价格：5元或6元/瓶
终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。
人员促销提成：1元或2元/瓶
厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。
操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。
（2）葡萄酒
在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。
这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。
长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。
产品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。
375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。
750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。
五、渠道设计
1.市场划分
采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。
2. 销售渠道结构
企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。
（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。
考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。
第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；
第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；
第三选择，有较强的资金实力。
（2）确定中间商的数目
通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。
独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。
企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。
企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。
济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。
随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。
（3）如何在启动阶段找到代理商
企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。
媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。
倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。
源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。
街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。
借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。
关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。
3. 销售组织的建立
企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。
（1）企业内部营销组织的设立
企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。
职业经理人的选择条件
企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验；
系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；
具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。
（2）外部营销组织的设立
根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。
“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。
人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。
实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：
人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。
工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。
地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。
线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。
表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。
具体操作：
第一步：
与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。
第二步：
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。
组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。
第三部分 新产品上市部署
一、上市时间：2003年1月15日
二、上市区域：
以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。
三、上市策略部署：
1.宣传支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面：
（1）经销商方面
主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。
第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。
第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。
奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。
（2）零售点方面
主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。
第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。
3.消费者促销方面
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。
割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。
"邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。
现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。
第四部分 业绩目标及效益分析
1.济南市场
（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；
2.山东其他市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；
3.省外市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；
4.总市场销量
第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；
根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。
销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；
（减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；
销售毛利：243万元；
（减）管理费用：30万元
（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元
（2）促销活动费用 25万元
（3）促销人员提成 35万元
（4）其他人员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。
促 销 品
鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。
一、合金厨房小工具
二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。
三、华伦天奴•古柏 心形化妆包——沟通从心开始
四、
Ⅱ 档案馆中爱国主义教育社会实践基地建设属于哪个股室管理
中国又是爱国主义的伟大民族的光荣传统。爱国主义是动员和鼓舞中国人民
团结奋斗的旗帜，是推动前进的巨大力量的社会历史，是
普通人
精神支柱。现在，我们的人民在建设有中国特色和党的基本理论路线社会主义
，大力发展社会主义市场经济，努力建设一个富强，民主的社会主义现代化国家，文明
。在新的历史条件下，继承和发扬爱国主义，民族精神的传统，激发和凝聚全民族
力量，各民族团结，自力更生，艰苦创业，奋斗的中国的民族的振兴，具有现实意义
非常重要的。各级，各部门和人民团体党委和政府，必须高度视觉重量
这项工作，并结合自身工作特点，积极开展爱国主义教育。
一，爱国主义教育
1的基本原则。爱国主义教育必须建设有中国特色社会主义和党的基本理论
作为引导线，必须有利于促进社会主义现代化建设，必须有利于促进改革开放，将 BR /邓小平同志>
必须有利于维护国家和民族的声誉，尊严，团结和利益，必须有利于促进祖国统一
生涯。这是一个基本的指导原则爱国主义教育。
2。目标是进行爱国主义教育，是振奋民族精神，增强民族凝聚力，促进人
民族自尊心和自豪感，巩固和发展爱国热情最广泛的爱国统一战线人引
引导，凝聚到建设有中国特色社会主义和达的伟大事业，引导和团结祖国统一
，繁荣和繁荣作出贡献高达办有理想，有道德，有文化，有纪律的社会主义公民，
要实现四个现代化，共同团结，振兴中国的奋斗理想。
3。爱国主义教育必须坚持重在建设的原则。按照邓小平同志的重要
爱国主义，提高爱国主义教育的理论建设，建材，制度建设和基础建设
集。纵观各种思想政治教育作为社会主义精神文明
基本的项目作为我们的社会，企业，长期不懈的抓地力的主旋律下之间的爱国主义教育。
4。爱国主义教育必须坚持对外开放的原则。爱国主义决不是狭隘的民族主义
，我们必须继承和发扬了中国民族的优秀成果，同时也学习和吸收世界资本主义
正义发达国家包括一切文明创造的成果。只有这样，才能对中国人民和各国人民，为
促进世界和平，促进人类进步。
5。爱国主义教育必须强调的时代特征。爱国主义是一个历史范畴，在社会发展的不同阶段
有不同的具体内涵。在当代中国，是社会主义
爱国的性质相符，建设有中国特色社会主义是一个新时代的爱国主题。邓小平同志是指
指出：“中国人民有自己的民族自尊心和自豪感，以热爱祖国，贡献社会
社会主义祖国是危害最大的耻辱的社会主义祖国的尊严和荣誉的利益，最大的荣耀。“
这是这个阶段的爱国主义最精辟的总结的特点。爱国主义，集体主义，社会主义思想
教育三位一体，在建设有中国特色社会主义的有机统一，伟大实践。
二，爱国主义教育
6的主要内容。材料爱国主义教育是非常广泛的。从历史到现实，从物质到精神，
从自然风光，以自然资源，社会生活的各个方面都极为丰富的熊教爱国
无菌珍品。条件要善于运用数据挖掘和关注，并利用各种宝贵的教育资源，不断
爱国主义教育内容的丰富丰富。
7。为了使中国的教育有着悠久的历史。我国人民的爱国精神生产和在全国发展
漫长的历史过程。通过中国历史特别是近代史，现代史教学
教育，使人们了解中国自力更生，坚持不懈的发展过程，了解我们对人类
人民的杰出贡献类文明，意识到显著事件和历史著名人物，了解中国人民反对外国
侵略和压迫反对腐朽统治的民族独立和解放，前赴后继，浴血奋斗
精神和表现，特别是中国共产党领导人民了解新中国成立和崇高精神
和辉煌业绩的英勇斗争。
8。开展中国优秀传统文化教育。在创建中的传统文化形式的灿烂的中国文明中国
过程中具有强大的生命力，其内容博大精深，不仅包括哲学，社会
科学，科学和技术等方面的文学艺术成就，但也包含了崇高的民族精神，民族自豪感
和良好的道德，不仅孕育了无数杰出的政治家，思想家，文学家和艺术家，科学家，教育家，
战略家，留下了丰富的文化遗产和历史遗迹，典籍，这种深厚的文化底蕴爱国
学说宝贵的教育资源。要正确使用祖国的语言，推广普通话。
9。要教育社会主义现代化建设和党的成就的基本路线。党和
社会主义建设的成就是爱国主义教育最现实，最生动的教材。要特别注意运输
由于十一届三中全会改革开放和现代化建设的教育
成功经验的巨大成就，让群众进一步加强社会马克思主义的信仰，始终不渝地坚持党的基本路线。
10。为了使中国的教育情况。要对国家教育
世界环境的大背景下。为了帮助人们了解历史，经济，政治，军事，外交，社会，文化，人口，
资金来源等制度的现状，了解中国现代化的目标，步骤和宏伟前景，并从
中国和其他各种在世界各国的比较，我们看到我们的优势和差距，有利因素和不利因素
，增强使命感和社会责任，更好地发扬艰苦创业，勤俭创业。
教授与省，市情，县情的生育行为教育相结合的条件。
11。开展社会主义民主法制教育。宪法和我国的法律是广大人民的意志的体现和
利益，通过广泛的民主和法制教育，帮助人们了解我国的政治制度，
经济体制和其他各种系统。加强国家价值观和主人翁意识，养成遵纪守法的习惯，
公民权利法律忠实履行公民的义
服务，坚决维护国家利益。
12。开展国防教育和安全教育。根据新时代的特点，现代强调防守
教育，加强国防和国家安全，人的意识的意识，加强军民团结，提高全民抵御外敌入侵
，独立保卫祖国，维护国家主权和意识的领土完整。教育所有的人在同一
出卖祖国的利益，损害祖国尊严，危害国家安全，言论和分裂祖国的言行切，坚决打好
>争议。
13。开展民族团结教育。中国又是一个多民族的家庭，无论是在大陆
还是在边疆，不论是在汉族地区还是在少数民族地区，要加强马克思主义民族
>教育，宗教和党的民族政策，宗教政策，大力推进的不懈努力和对人民的历史贡献，为维护国家统一
，使祖国统一。牢固树立离不开汉族人
少数民族人民的思维少数从汉族离不开，自觉维护民族团结和祖国统一。
14。是“和平统一，一国两制”的政策教育。要全面正确地宣传党和政府
对祖国统一的基本立场和政策，使人们认识到祖国统一工作
情况的进展，并对焦。宣传香港，澳门，台湾同胞要注意祖国统一的贡献，海外中国及海外的宣传
去员工爱国，爱乡的事迹。
三，重点是青少年爱国主义教育
br 15。爱国主义教育是全民教育，着眼于年轻人。学校，部队，乡村，街道
道，机关和企事业单位，特别是共青团，少先队等组织，广大青年要培养爱
犹太复国主义的感情，提高他们的爱国意识，引导他们树立正确的理想，信念和人生
，价值观作为思想政治教育的重要组成部分。在当前和今后一个时期，要把握党的基本路线
教育，中国的近代史，现代史教育，中国传统美德和优良传统
企业文化的基本条件与教育。
16。学校是对青少年教育的重要场所，爱国主义教育应该通过幼儿园直到
大学的教学，育人的全过程，特别是良好的课堂教学的主渠道作用运行。各省，
“中小学加强中国近代，现代历史和
国民教育的总体纲要”
自治区，直辖市人民政府要按照教育部门和国家教委颁发的“政治学校，中小学语文，历史，地理教学大纲
”的要求，制定各学科（包括自然学科在内）处爱国主义教育课程，爱国
内容司法教育去了。各类高校应积极创造
制作，内容创作中国历史，文学，艺术，科技，传统文化选修课，开到爱国主义教育学说
条件>作为演讲的主要内容。大，中小学校应积极开放的学校
教室，教育学生视觉形象之外爱国主义教育。高三学生和高校，组织学生参加
适当的生产劳动，社会实践和军事训练等活动，以提高工人的自己的感情和国家
“责任。广大教师要亲自爱国主义教育，树立榜样的年轻人。
17。机关，企业，农村等基层单位直接责任的社会主义文化“四有”新人
责任，要特别重视和加强对年轻干部，工人，农民的爱国主义教育，这
BR />单位创建的内容项任务栏上的重要活动文明，文明村镇。国家之间，集体，个人
/> 3 <br要教育广大青年牢固树立国家所有权
责任，个人利益和国家的前途，命运联系在一起，正确处理的兴趣，热爱祖国，爱家乡，爱集体，爱工作，根据自己的国家做
贡献。
18。居委会居民委员会城镇，农村村民委员会，工会各级共青团，妇联
其他人民团体，要注意的年轻人在教育方面发挥着特殊的作用家庭，祖国作为发射五
一个良好的家庭的重要组成部分，家庭活动和文明文明城市（村）公共教育的热爱。
19。青少年的特点，注意利用电视，书籍，音乐，戏剧，美术，故事
其他形式，为广大青少年提供丰富，生动的爱国主义教材。各地区，各有关部门要
认真贯彻落实中宣部，国家教委，广电，文化部“关于使用优秀故事片
小学和中学在全国开展通知爱国主义教育“（教基[1993] 17号），以及这些
优秀故事片纳入教学，教育计划，扎实做好掩护，手表，宣传，教育，
肯尼迪举行孜孜不倦地赶了下来。企业，农村，部队还使用优秀故事片，青年工人，农民
中国，士兵们进行爱国主义教育。
四，完善/> 20爱国主义教育基地建设
<br。各类博物馆，纪念馆，烈士纪念建筑物，重要的革命战争战役，战斗
姬妮庵设施，文化遗产，历史古迹，风景名胜区，并显示两大文明结果
建设项目，城市和农村地区的先进单位爱国主义教育的重要场所。党的各级委员会，以促进符合要求
据当地党委，政府与教育行政部门，共青团组织和文化，文物
，民政，园林等部门确定一批教育基地。城乡基层单位和共青团组织，要积极开拓
基地。这类活动应纳入学校德育工作计划。
21。区两级文化，文物部门和各类专业博物馆，纪念馆，要继续实施秋季
固体1991中宣部等部门在充分利用文化爱国主义和皮革传统教育并获得良好的青年组织
生活，“参观，参观了这次盛会，并提供必要的支持和援助
。确定参观教育基地的费用为教师和学生参观学校组织是免费的。每个展览的单一
应建立和培养一个高一点的质量解释团队。
22。被认定为重大建设项目，城市和农村工作先进单位教育基地，有必要对年轻人
光荣的爱国主义教育为单位，积极，热情与有关机关的义不容辞的责任，组织接待
好青少年参观学习活动。
23。自然风光周围，文物，景点可以挑起祖国
热爱悠久的历史文化，注重在这方面发挥了优势，并结合爱国主义教育，观光旅游 BR p>中间。旅游景点，导游讲解自然保护区，文字，宣传资料应包括爱国主义
教育内容。要特别注意旅游部门在各级建立的爱国主义宣传导游意识，加强教育和培训在这方面
脸，充分发挥旅游经营者和旅游景点中的作用爱国主义教育。
24。在“万里边境文化长廊”的建设中，要注重文化和思想道德建设构建
集，爱国主义教育紧密联系起来，推动中国传统文化，使爱国主义
重要的地位。
25。利用爱国主义教育基地开展活动要精心设计，精心组织。各级教育
线政府部门，共青团组织，致力于建立联系制度和教育基地，深入研究各种联合研究计划。
根据教育目标的不同年龄层次，心理特点，知识和接受安排
宽容，思想性和艺术性关注科学活动的能力，寻求有吸引力和感染力。可与重大节日相结合，纪念日
，组织参观，访问，清扫活动，结合特定的教育主题，组织社会考察和社会实践
真人;利用教育基地发布派对，团体人寿及少先队组织活动，开展位于
设施强制劳动环境美化和维修基地;联合访问，参观，考察，举办征文，主题演讲，研讨会，
>
知识竞赛等教育活动。各类学校可在冬季和夏季使用的基地举办“冬令营”，“夏令营”
，你也可以把有关的历史事件，英雄事迹，成就针织党的经验教训，团体课程和人员轮换教科书
，当地学校的教材，通过对思想政治教育的课堂。
5，创造/> 26爱国主义教育
<br的社会氛围。成为爱国主义思想社会的主旋律，我们必须创建一个强烈的爱国情操
周长，使人们在社会生活的各个方面，可以在任何时间通过心灵和爱国主义精神的任何地方
感染，熏陶。各级群众爱国主义教育利用现代通信手段是新闻和神圣职责出版和
电视部门。报纸，期刊，广播电台，电视台除了开设栏目，刊登和播放爱国主义题材
人文教育的文章，而且还积极利用各种新闻和文学形式，宣传爱国主义的精神 BR p>先进人物和事迹，宣传成果和社会主义建设的经验，中国的宣传斗争
历史，光荣传统和灿烂的文化。注重把握民族精神赞成的精彩活动，形成了/>犹太复国主义宣传的爱情
<br高潮。电视台在黄金时间应反映项目中起到了主要的主题。
立体声调频电台音乐节目应引入优秀的音乐作品尤其是中国的基础的优秀民间音乐。每个
必须保证有一个当地的电视频道中央电视台播出的第一套完整的方案。有损国家尊严，他们的产品贬的文字和图片，防止商品
广告等节目。
27。文化，影视，各级各部门要积极推动和支持的各种文化，弘扬爱国主义精神
创造性的艺术作品，以加强指导奖，宣传方面。出版主管部门在各级教育中的爱国主义
图书出版制订计划的不同年龄，文化层次和
阅读需求
有特点的读者计划举办的出版教育书籍。要特别注意公布的组织反映爱国主义和政治理论课的主题，艺术类
，知识，历史，文化和阶级的书籍。
28。各级党委和人民政府及有关部门，群众团体重要的是要注意，使用法定假日，
传统节日是全国各族人民进行爱国主义教育。举办节庆活动，纪念活动作为弘扬爱国主义精神
正义的精神，激发群众的重要工作爱国热情。尤其是元旦，春节和“三月”，“/>五位一体
<br”，“54”，“六一”，“七一”，“八一”，11“等重要节日庆典 BR p>要突出爱国主义，群众喜闻乐见组织节日必须坚持广泛参与
。过去一些行之有效的好做法，如群众游园活动重要的节日，民族重要的传统节日
群众性文化娱乐活动，继续推动并使其不断丰富和完善。围绕继承传统的优秀的文字
，不断创造新的形式有助于爱国主义节日氛围的形成。
同时挖掘和选择一些传统特色，并与这两个中国人一贯的今天，尤其是国家青年节日快乐的一天
>总之，让群众娱乐的节日在身体上和精神上，也给人民群众的爱国主义教育。
6促进必要的礼仪，爱国主义意识增强
29。进行爱国主义教育，有必要促进必要的礼仪，特别是有利于促进国家
国旗，国歌，崇敬礼仪徽必要感的培养，增强人们的爱国情怀。
30。国旗是国家的象征和标志，以及公民必须由任何组织遵守“中华人民共和国
国旗法”。这里的“国旗法”规定，国旗应当将本机的，必须依法公升依，执法必严
标志系统。这里的“国旗法”规定，单位可以升挂国旗和场所，要积极创造
升挂国旗。
31。县级以上地方各级党委，一个重要的会议室，一个重要的场地， 庄重，严肃，规范的插头吊旗全日制学校的国家局教育应该是“对原发性和继发性升降严格的通报制度的标志<中国
法国人民共和国的旗帜>贯彻落实”坚持升降国旗制度基础。
学校科学的开幕典礼，毕业典礼，体育等活动，促进大型集体举行了隆重，庄严的升旗仪式
。大约18岁的公民年龄倡导组织举行国旗宣誓的成人仪式。有条件的中等城市
城市，国庆节等重要节日可以举行隆重的升旗仪式在城市中心广场。
32。唱国歌是公民行为的爱国情怀在升旗仪式和
一个神圣的表情
大型集会等活动，国歌，同时也促进了唱国歌。打，唱国歌应该在仪式上国际机构
无菌游戏，占中国国旗，玩的时候中国运动员站在面对国旗，唱民族歌曲。
33。据“中国国徽法人民共和国”规定
常务委员会或县级以上人民代表大会和会议厅，人民政府，县级以上人民法院和专门人民法院和
判决法院审判，人民检察院在各级和专门人民检察院的外交部和驻外使领馆，出入境口岸
各得其所，应当悬挂国徽。乡镇人民政府应当悬挂国徽。
34。成年公民，三年级学生高于国歌应该唱，并了解国歌
和标志，意义国徽的内容。
7，大力弘扬爱国主义精神的先进典型
35。典型的爱国主义教育必须加强舆论宣传，发挥示范作用模型。中国历史
出现在
，民族英雄，革命先烈，杰出人物，无数的著名爱国者新中国成立后
涌现出了许多英雄模范人物，各种新闻媒体要定期公布他们的介绍
。为适应革命领袖，革命先烈，著名的爱国人士组织的纪念活动立即公布并播出悼念
章歌颂宣传他们的事迹文艺作品，文艺节目。在学校和教室的倡导者，图书馆
，礼堂等场所，悬挂领先地位，为中国民族的发展做出了突出的贡献，先烈和名人的画像，诗词
词，格言。企业和街道，农村文化中心，俱乐部等公共场所也可以贴挂
一些地区，行业，单位和劳动模范著名的人像照片的部门。
36。党的领导和宣传各级各部门要特别注意训练，发现和宣传自改革开放
各条战线涌现的先进典型与爱国精神，做出了突出贡献。使各类先进
模范人物成为模特全社会，尤其是年轻人越来越崇敬，学习的榜样。
8，加强爱国主义教育的领导
37。各级党委和人民政府要加强爱国主义教育的领导，把这项工作
重要议事日程，动员社会工作的各界人士，共同实施。要重视发挥重要作用，各民主党派在
爱国主义教育。国家应根据“纲要”与
因地制宜制定
爱国主义教育规划，并认真落实实际工作。要加强检查和指导，组织教
生育能力的活动，因为这两种文明的重要标志之一的有效性进行评估。
38。党和政府各级机关要带头加强全体工作人员特别是领导干部，教导爱国主义
无菌。领导干部必须以身作则，做出表率。信息，教育，文化，民政，旅游，园林等
部门和工会，共青团，妇联等群众组织，直接负责的质量爱国主义教育
>
责任，应根据“纲要”，结合自己的工作特点，制定了具体的实施
文章爱国主义教育，切实贯彻落实。解放军在总需求“纲要”，结合实际力量发展
规划。
39。国外，事务，负责外联和香港，澳门，台湾事务部海外海外
细胞，香港，澳门，台湾同胞和其他中国公民在国外生活提供了祖国的相关成果，国家指导方针政策
，民族的历史和文化，以及优秀的文学作品，如文本，图像和音频数据，视频数据，鼓励和引导
指导自己的护理祖国，热爱祖国。
40。