Ⅰ 廣告計劃書
玫瑰酒產品上市策劃方案
一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對於一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在「刺激感官」，解決「渴」和「累」的基礎上，但是，啤酒本身「口感不好，澀，不爽」的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒「澀」的問題，但是，沒有滿足「含酒精」的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的「澀」和飲料的「不含酒精」，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為「玫瑰酒」的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場佔有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家佔領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙台、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40餘家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視台作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦「百年青啤」徵文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向於品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料（可樂）競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸佔，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有「紅牛」品牌，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為代理商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒（葡萄酒）競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的「頑疾」之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35升，不足法國的20％。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得「英雄氣短」：30萬噸的消費量不及啤酒的1％，約相當於白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費量的1／4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由於種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網路，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會
自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由於生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨於完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，採取的促銷手段主要是櫃台展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網路的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這並不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們「玫瑰酒」生存所依賴的「空白地帶」必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，「玫瑰酒」可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效並且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展；戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對於可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬於新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要准確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，並且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的「品牌記憶點」。
（1） 225ml充氣小瓶裝——「冰玫瑰」
（2） 375ml中瓶裝——「love rose」
（3） 750ml大瓶裝——「玫瑰庄園」
4.商標
（1）225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，「冰玫瑰」的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
（2）375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
（3）750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
5.口味
所有的產品都以「淡淡的玫瑰花香」為統一香味，在口感上採取不同風格。
（1）225ml充氣小瓶裝——強化「殺口」感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在「解渴」的同時，滿足「含酒量」和追求個性的差異。
（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以「清香」為宜。
7.顏色
統一的顏色為「淺紅色」，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。
四、價格制定
企業制定產品價格的方法很多，一般採用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。
我們建議採用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。
主要參照物價格
（1）青島啤酒
出廠價格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）
代理商出貨價格：5元或6元/瓶
終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。
人員促銷提成：1元或2元/瓶
廠家年終返利：不確定，由代理商根據銷量與廠家直接協定。
操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作採用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給代理商，由代理商自行運作。
（2）葡萄酒
在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的「和田玫瑰王」、「玫瑰香」賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。
這主要是由於和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關系。
長城的批發價格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。
產品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為12.00元/瓶左右。
產品價格定位
225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶；分銷商建議出貨價格為12.50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。
375ml產品出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。
750ml產品出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。
五、渠道設計
1.市場劃分
採用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類「根據地」市場，山東其他區域為二類「滲透」市場，省外市場為三類「輻射」市場。
2. 銷售渠道結構
企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。
（1）明確企業是採用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經營者的復雜背景及我們企業的實力，我們建議統一採用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網路，無論是自己控制，還是其下線控制；
第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務、工商；
第三選擇，有較強的資金實力。
（2）確定中間商的數目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。
企業在不同的時間和區域可以根據實際情況，實行「一地一策」。確切的分銷商數量要根據經銷商的實力來予以確定。
企業在進入市場前期，對於濟南「根據地」市場可以根據經銷商的實際情況，採用獨家分銷或選擇分銷， 同時採用深度營銷控制，設立區域經理，在代理商下面配備業代和助代協助代理商開發、維護、促進終端銷售網路；對於山東「滲透」市場，也採用獨家分銷或選擇分銷，同時採用半深度營銷方式，設立區域經理，在代理商下面配備業代，協助其開發、維護終端銷售網路；省外「輻射」市場，設立主管銷售區域經理，由其根據實際情況確認獨家代理或選擇分銷，不配備其他促進人員。
濟南「根據地」市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規模都比較大，而且當地的消費者比北方來說較強的夜店消費習慣，並且可能更能接受此類產品。因此，我們可藉助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產生較好的效益。
隨著銷售工作的推進，企業應該逐步調整其重點區域策略，在銷量比較好的區域進行重點投入，可以逐步在這些區域增派業代和駐代，協助分銷商開拓市場。
（3）如何在啟動階段找到代理商
企業產品上市，在實力有限的情況下，藉助代理商的力量是非常關鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業選擇。這裡面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業參考，也可以作為後期營銷人員進行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以採用電視媒體和平面媒體。濟南「根據地」市場和山東「滲透」市場的電視媒體，可以考慮濟南電視台和山東電視台，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業。省外「輻射」市場可以考慮地方區域的報業，同時，還要考慮在一些專業雜志上進行招商宣傳。在招商前，應開始准備製作企業招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關展會等。
倒追溯法：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。
源頭追索：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區「網路終端」身份，向廠家提出購貨要求，企業會將其銷售代理或銷售人員的聯系方式告知。
街頭搜索：企業或銷售人員採用騎車搜索的方式，在銷售區域尋找酒水批發市場和掛「酒水銷售公司」的經銷者。
借雞生蛋：利用獲得的酒水企業銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網路。
關系介紹：企業或銷售人員利用人際關系網路，尋找酒水經銷商。
3. 銷售組織的建立
企業在通過分銷商的網路進行產品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。
（1）企業內部營銷組織的設立
企業需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業目前的營銷能力，建議聘請職業經理人來擔任銷售部的負責人，而且根據上市策劃時間安排，其到崗時間應該在2004年1月15日前。
職業經理人的選擇條件
企管或營銷專業本科以上學歷或同等學識水平，有酒水營銷工作經驗；
系統掌握市場營銷、經濟法、合同法的相關知識，熟悉本公司產品性能、行業的相關政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務管理、社會公關學、消費心理學等知識；
具有較強的組織與管理能力，較強的公關能力，談判能力和決策能力，領導和執行能力。
（2）外部營銷組織的設立
根據目前企業所選擇的銷售場所和企業長遠發展的需要，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。
「渠道為王，決勝終端」將成為企業的銷售總方針。根據總方針，企業必須設立區域經理，在重要的市場增設業代和駐代。
人員推廣在前期啟動階段很重要，是確保「渠道為王，決勝終端」能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對濟南市整個市場的區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優勢。其他區域如果成長勢頭比較好，也可以實施人員推廣跟進。
實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理：
人員配備：根據店的規模和經營業績，確定人員配備。
工作程式：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產品陳列。
地圖管理：銷售網點分布圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上標明。
線路管理：根據分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。
表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨。
具體操作：
第一步：
與經銷商一起，進行基本資料收集、收集所有夜店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
與經銷商協商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區別開發，使鋪貨率達30%以上。
第二步：
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。
客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區別對待，對大客戶長期穩固佔有；中客戶穩固佔有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。
組織和實施監督：區域經理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據。由企業專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商，以及產品銷售量的變化。
第三部分 新產品上市部署
一、上市時間：2003年1月15日
二、上市區域：
以濟南、青島、煙台、威海、淄博、德州等省內區域為中心，涵蓋其下管轄區域，並包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發達城市。
三、上市策略部署：
1.宣傳支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報+市報的企業宣傳和招聘代理商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產品為主要溝通對象，2月初，配合「情人節」開始有獎徵文活動，並持續投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄園/love rose大海報、弔旗、橫幅，用於張貼/懸掛於各零售點。
2.通路方面：
（1）經銷商方面
主導思想：由於本品屬於新興產品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產品知名度。
第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區得到良好回應，並輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業的促銷品系列。
第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的佔用客戶的庫存及資金；此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
入圍資格：月銷量、回款量、開發網路點數達到一定數量，由企業根據市場的實際情況屆時確定。
獎勵金額：獎勵的金額應該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。
（2）零售點方面
主導思想：盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體如下：
第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個225ml箱皮可折返現金2元，375ml箱皮可折返現金5元，750ml箱皮可折返現金7元。
第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財神專案"，即每陳列2瓶/包指定產品即送各玫瑰酒系列產品一瓶， "玫瑰財神專案"連續執行7個月。
3.消費者促銷方面
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。
割箱陳列：在各零售點進行產品積箱陳列活動，增加產品曝光度。
"邂逅激情"促銷活動：特定節日前後一周內，可以憑企業印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定「玫瑰酒」產品。促銷卡正面為「玫瑰酒」的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯合活動夜店的名稱和標識。促銷卡的發放可以由分銷商確定夜店，企業印製後交給分銷商進行發放；也可以由企業自己發放，但需要與確定的夜店達成協議。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如代理商提供，可以根據回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。
現場活動：企業可以在特定銷售終端進行「玫瑰酒擲點比賽」和「福利彩票贈送活動」。「玫瑰酒擲點比賽」是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項活動。每購買一瓶「玫瑰酒」就可以獲得一次擲點的機會，最後誰的點數大，將免費活動一定數量的「玫瑰酒」和我們的促銷品。福利彩票贈送活動」是與即開式福利彩票中心聯合，或購買一定數量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買「玫瑰酒」產品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業給予現場兌現，也可以企業自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現金額。
第四部分 業績目標及效益分析
1.濟南市場
（1）市場佔有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；
2.山東其他市場
（1）市場佔有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；
3.省外市場
（1）市場佔有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；
4.總市場銷量
第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；
根據上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產品350萬元，750ml產品120萬元；合計680萬元；扣稅後464萬元；
（減）製造成本：225ml充氣100萬元，375ml產品85萬元，750ml產品36萬元；合計221萬元；
銷售毛利：243萬元；
（減）管理費用：30萬元
（減）銷售費用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元
（2）促銷活動費用 25萬元
（3）促銷人員提成 35萬元
（4）其他人員促銷 15萬元
（5）運費 10萬元
（6）返利 65萬元
合計：180萬元
稅前利潤：33萬元
以上方案為咨詢公司根據市場和企業實際情況設計而成，需要雙方進行進一步的確認和修訂。
促 銷 品
鑒於本酒類產品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據掌握的情況，請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產品的銷售。
一、合金廚房小工具
二、精美印章：樣式多樣，展現典雅的文化特色。
三、華倫天奴•古柏 心形化妝包——溝通從心開始
四、
Ⅱ 檔案館中愛國主義教育社會實踐基地建設屬於哪個股室管理
中國又是愛國主義的偉大民族的光榮傳統。愛國主義是動員和鼓舞中國人民
團結奮斗的旗幟，是推動前進的巨大力量的社會歷史，是
普通人
精神支柱。現在，我們的人民在建設有中國特色和黨的基本理論路線社會主義
，大力發展社會主義市場經濟，努力建設一個富強，民主的社會主義現代化國家，文明
。在新的歷史條件下，繼承和發揚愛國主義，民族精神的傳統，激發和凝聚全民族
力量，各民族團結，自力更生，艱苦創業，奮斗的中國的民族的振興，具有現實意義
非常重要的。各級，各部門和人民團體黨委和政府，必須高度視覺重量
這項工作，並結合自身工作特點，積極開展愛國主義教育。
一，愛國主義教育
1的基本原則。愛國主義教育必須建設有中國特色社會主義和黨的基本理論
作為引導線，必須有利於促進社會主義現代化建設，必須有利於促進改革開放，將 BR /鄧小平同志>
必須有利於維護國家和民族的聲譽，尊嚴，團結和利益，必須有利於促進祖國統一
生涯。這是一個基本的指導原則愛國主義教育。
2。目標是進行愛國主義教育，是振奮民族精神，增強民族凝聚力，促進人
民族自尊心和自豪感，鞏固和發展愛國熱情最廣泛的愛國統一戰線人引
引導，凝聚到建設有中國特色社會主義和達的偉大事業，引導和團結祖國統一
，繁榮和繁榮作出貢獻高達辦有理想，有道德，有文化，有紀律的社會主義公民，
要實現四個現代化，共同團結，振興中國的奮斗理想。
3。愛國主義教育必須堅持重在建設的原則。按照鄧小平同志的重要
愛國主義，提高愛國主義教育的理論建設，建材，制度建設和基礎建設
集。縱觀各種思想政治教育作為社會主義精神文明
基本的項目作為我們的社會，企業，長期不懈的抓地力的主旋律下之間的愛國主義教育。
4。愛國主義教育必須堅持對外開放的原則。愛國主義決不是狹隘的民族主義
，我們必須繼承和發揚了中國民族的優秀成果，同時也學習和吸收世界資本主義
正義發達國家包括一切文明創造的成果。只有這樣，才能對中國人民和各國人民，為
促進世界和平，促進人類進步。
5。愛國主義教育必須強調的時代特徵。愛國主義是一個歷史范疇，在社會發展的不同階段
有不同的具體內涵。在當代中國，是社會主義
愛國的性質相符，建設有中國特色社會主義是一個新時代的愛國主題。鄧小平同志是指
指出：「中國人民有自己的民族自尊心和自豪感，以熱愛祖國，貢獻社會
社會主義祖國是危害最大的恥辱的社會主義祖國的尊嚴和榮譽的利益，最大的榮耀。「
這是這個階段的愛國主義最精闢的總結的特點。愛國主義，集體主義，社會主義思想
教育三位一體，在建設有中國特色社會主義的有機統一，偉大實踐。
二，愛國主義教育
6的主要內容。材料愛國主義教育是非常廣泛的。從歷史到現實，從物質到精神，
從自然風光，以自然資源，社會生活的各個方面都極為豐富的熊教愛國
無菌珍品。條件要善於運用數據挖掘和關注，並利用各種寶貴的教育資源，不斷
愛國主義教育內容的豐富豐富。
7。為了使中國的教育有著悠久的歷史。我國人民的愛國精神生產和在全國發展
漫長的歷史過程。通過中國歷史特別是近代史，現代史教學
教育，使人們了解中國自力更生，堅持不懈的發展過程，了解我們對人類
人民的傑出貢獻類文明，意識到顯著事件和歷史著名人物，了解中國人民反對外國
侵略和壓迫反對腐朽統治的民族獨立和解放，前赴後繼，浴血奮斗
精神和表現，特別是中國共產黨領導人民了解新中國成立和崇高精神
和輝煌業績的英勇斗爭。
8。開展中國優秀傳統文化教育。在創建中的傳統文化形式的燦爛的中國文明中國
過程中具有強大的生命力，其內容博大精深，不僅包括哲學，社會
科學，科學和技術等方面的文學藝術成就，但也包含了崇高的民族精神，民族自豪感
和良好的道德，不僅孕育了無數傑出的政治家，思想家，文學家和藝術家，科學家，教育家，
戰略家，留下了豐富的文化遺產和歷史遺跡，典籍，這種深厚的文化底蘊愛國
學說寶貴的教育資源。要正確使用祖國的語言，推廣普通話。
9。要教育社會主義現代化建設和黨的成就的基本路線。黨和
社會主義建設的成就是愛國主義教育最現實，最生動的教材。要特別注意運輸
由於十一屆三中全會改革開放和現代化建設的教育
成功經驗的巨大成就，讓群眾進一步加強社會馬克思主義的信仰，始終不渝地堅持黨的基本路線。
10。為了使中國的教育情況。要對國家教育
世界環境的大背景下。為了幫助人們了解歷史，經濟，政治，軍事，外交，社會，文化，人口，
資金來源等制度的現狀，了解中國現代化的目標，步驟和宏偉前景，並從
中國和其他各種在世界各國的比較，我們看到我們的優勢和差距，有利因素和不利因素
，增強使命感和社會責任，更好地發揚艱苦創業，勤儉創業。
教授與省，市情，縣情的生育行為教育相結合的條件。
11。開展社會主義民主法制教育。憲法和我國的法律是廣大人民的意志的體現和
利益，通過廣泛的民主和法制教育，幫助人們了解我國的政治制度，
經濟體制和其他各種系統。加強國家價值觀和主人翁意識，養成遵紀守法的習慣，
公民權利法律忠實履行公民的義
服務，堅決維護國家利益。
12。開展國防教育和安全教育。根據新時代的特點，現代強調防守
教育，加強國防和國家安全，人的意識的意識，加強軍民團結，提高全民抵禦外敵入侵
，獨立保衛祖國，維護國家主權和意識的領土完整。教育所有的人在同一
出賣祖國的利益，損害祖國尊嚴，危害國家安全，言論和分裂祖國的言行切，堅決打好
>爭議。
13。開展民族團結教育。中國又是一個多民族的家庭，無論是在大陸
還是在邊疆，不論是在漢族地區還是在少數民族地區，要加強馬克思主義民族
>教育，宗教和黨的民族政策，宗教政策，大力推進的不懈努力和對人民的歷史貢獻，為維護國家統一
，使祖國統一。牢固樹立離不開漢族人
少數民族人民的思維少數從漢族離不開，自覺維護民族團結和祖國統一。
14。是「和平統一，一國兩制」的政策教育。要全面正確地宣傳黨和政府
對祖國統一的基本立場和政策，使人們認識到祖國統一工作
情況的進展，並對焦。宣傳香港，澳門，台灣同胞要注意祖國統一的貢獻，海外中國及海外的宣傳
去員工愛國，愛鄉的事跡。
三，重點是青少年愛國主義教育
br 15。愛國主義教育是全民教育，著眼於年輕人。學校，部隊，鄉村，街道
道，機關和企事業單位，特別是共青團，少先隊等組織，廣大青年要培養愛
猶太復國主義的感情，提高他們的愛國意識，引導他們樹立正確的理想，信念和人生
，價值觀作為思想政治教育的重要組成部分。在當前和今後一個時期，要把握黨的基本路線
教育，中國的近代史，現代史教育，中國傳統美德和優良傳統
企業文化的基本條件與教育。
16。學校是對青少年教育的重要場所，愛國主義教育應該通過幼兒園直到
大學的教學，育人的全過程，特別是良好的課堂教學的主渠道作用運行。各省，
「中小學加強中國近代，現代歷史和
國民教育的總體綱要」
自治區，直轄市人民政府要按照教育部門和國家教委頒發的「政治學校，中小學語文，歷史，地理教學大綱
」的要求，制定各學科（包括自然學科在內）處愛國主義教育課程，愛國
內容司法教育去了。各類高校應積極創造
製作，內容創作中國歷史，文學，藝術，科技，傳統文化選修課，開到愛國主義教育學說
條件>作為演講的主要內容。大，中小學校應積極開放的學校
教室，教育學生視覺形象之外愛國主義教育。高三學生和高校，組織學生參加
適當的生產勞動，社會實踐和軍事訓練等活動，以提高工人的自己的感情和國家
「責任。廣大教師要親自愛國主義教育，樹立榜樣的年輕人。
17。機關，企業，農村等基層單位直接責任的社會主義文化「四有」新人
責任，要特別重視和加強對年輕幹部，工人，農民的愛國主義教育，這
BR />單位創建的內容項任務欄上的重要活動文明，文明村鎮。國家之間，集體，個人
/> 3 <br要教育廣大青年牢固樹立國家所有權
責任，個人利益和國家的前途，命運聯系在一起，正確處理的興趣，熱愛祖國，愛家鄉，愛集體，愛工作，根據自己的國家做
貢獻。
18。居委會居民委員會城鎮，農村村民委員會，工會各級共青團，婦聯
其他人民團體，要注意的年輕人在教育方面發揮著特殊的作用家庭，祖國作為發射五
一個良好的家庭的重要組成部分，家庭活動和文明文明城市（村）公共教育的熱愛。
19。青少年的特點，注意利用電視，書籍，音樂，戲劇，美術，故事
其他形式，為廣大青少年提供豐富，生動的愛國主義教材。各地區，各有關部門要
認真貫徹落實中宣部，國家教委，廣電，文化部「關於使用優秀故事片
小學和中學在全國開展通知愛國主義教育「（教基[1993] 17號），以及這些
優秀故事片納入教學，教育計劃，扎實做好掩護，手錶，宣傳，教育，
肯尼迪舉行孜孜不倦地趕了下來。企業，農村，部隊還使用優秀故事片，青年工人，農民
中國，士兵們進行愛國主義教育。
四，完善/> 20愛國主義教育基地建設
<br。各類博物館，紀念館，烈士紀念建築物，重要的革命戰爭戰役，戰斗
姬妮庵設施，文化遺產，歷史古跡，風景名勝區，並顯示兩大文明結果
建設項目，城市和農村地區的先進單位愛國主義教育的重要場所。黨的各級委員會，以促進符合要求
據當地黨委，政府與教育行政部門，共青團組織和文化，文物
，民政，園林等部門確定一批教育基地。城鄉基層單位和共青團組織，要積極開拓
基地。這類活動應納入學校德育工作計劃。
21。區兩級文化，文物部門和各類專業博物館，紀念館，要繼續實施秋季
固體1991中宣部等部門在充分利用文化愛國主義和皮革傳統教育並獲得良好的青年組織
生活，「參觀，參觀了這次盛會，並提供必要的支持和援助
。確定參觀教育基地的費用為教師和學生參觀學校組織是免費的。每個展覽的單一
應建立和培養一個高一點的質量解釋團隊。
22。被認定為重大建設項目，城市和農村工作先進單位教育基地，有必要對年輕人
光榮的愛國主義教育為單位，積極，熱情與有關機關的義不容辭的責任，組織接待
好青少年參觀學習活動。
23。自然風光周圍，文物，景點可以挑起祖國
熱愛悠久的歷史文化，注重在這方面發揮了優勢，並結合愛國主義教育，觀光旅遊 BR p>中間。旅遊景點，導游講解自然保護區，文字，宣傳資料應包括愛國主義
教育內容。要特別注意旅遊部門在各級建立的愛國主義宣傳導游意識，加強教育和培訓在這方面
臉，充分發揮旅遊經營者和旅遊景點中的作用愛國主義教育。
24。在「萬里邊境文化長廊」的建設中，要注重文化和思想道德建設構建
集，愛國主義教育緊密聯系起來，推動中國傳統文化，使愛國主義
重要的地位。
25。利用愛國主義教育基地開展活動要精心設計，精心組織。各級教育
線政府部門，共青團組織，致力於建立聯系制度和教育基地，深入研究各種聯合研究計劃。
根據教育目標的不同年齡層次，心理特點，知識和接受安排
寬容，思想性和藝術性關注科學活動的能力，尋求有吸引力和感染力。可與重大節日相結合，紀念日
，組織參觀，訪問，清掃活動，結合特定的教育主題，組織社會考察和社會實踐
真人;利用教育基地發布派對，團體人壽及少先隊組織活動，開展位於
設施強制勞動環境美化和維修基地;聯合訪問，參觀，考察，舉辦徵文，主題演講，研討會，
>
知識競賽等教育活動。各類學校可在冬季和夏季使用的基地舉辦「冬令營」，「夏令營」
，你也可以把有關的歷史事件，英雄事跡，成就針織黨的經驗教訓，團體課程和人員輪換教科書
，當地學校的教材，通過對思想政治教育的課堂。
5，創造/> 26愛國主義教育
<br的社會氛圍。成為愛國主義思想社會的主旋律，我們必須創建一個強烈的愛國情操
周長，使人們在社會生活的各個方面，可以在任何時間通過心靈和愛國主義精神的任何地方
感染，熏陶。各級群眾愛國主義教育利用現代通信手段是新聞和神聖職責出版和
電視部門。報紙，期刊，廣播電台，電視台除了開設欄目，刊登和播放愛國主義題材
人文教育的文章，而且還積極利用各種新聞和文學形式，宣傳愛國主義的精神 BR p>先進人物和事跡，宣傳成果和社會主義建設的經驗，中國的宣傳斗爭
歷史，光榮傳統和燦爛的文化。注重把握民族精神贊成的精彩活動，形成了/>猶太復國主義宣傳的愛情
<br高潮。電視台在黃金時間應反映項目中起到了主要的主題。
立體聲調頻電台音樂節目應引入優秀的音樂作品尤其是中國的基礎的優秀民間音樂。每個
必須保證有一個當地的電視頻道中央電視台播出的第一套完整的方案。有損國家尊嚴，他們的產品貶的文字和圖片，防止商品
廣告等節目。
27。文化，影視，各級各部門要積極推動和支持的各種文化，弘揚愛國主義精神
創造性的藝術作品，以加強指導獎，宣傳方面。出版主管部門在各級教育中的愛國主義
圖書出版制訂計劃的不同年齡，文化層次和
閱讀需求
有特點的讀者計劃舉辦的出版教育書籍。要特別注意公布的組織反映愛國主義和政治理論課的主題，藝術類
，知識，歷史，文化和階級的書籍。
28。各級黨委和人民政府及有關部門，群眾團體重要的是要注意，使用法定假日，
傳統節日是全國各族人民進行愛國主義教育。舉辦節慶活動，紀念活動作為弘揚愛國主義精神
正義的精神，激發群眾的重要工作愛國熱情。尤其是元旦，春節和「三月」，「/>五位一體
<br」，「54」，「六一」，「七一」，「八一」，11「等重要節日慶典 BR p>要突出愛國主義，群眾喜聞樂見組織節日必須堅持廣泛參與
。過去一些行之有效的好做法，如群眾游園活動重要的節日，民族重要的傳統節日
群眾性文化娛樂活動，繼續推動並使其不斷豐富和完善。圍繞繼承傳統的優秀的文字
，不斷創造新的形式有助於愛國主義節日氛圍的形成。
同時挖掘和選擇一些傳統特色，並與這兩個中國人一貫的今天，尤其是國家青年節日快樂的一天
>總之，讓群眾娛樂的節日在身體上和精神上，也給人民群眾的愛國主義教育。
6促進必要的禮儀，愛國主義意識增強
29。進行愛國主義教育，有必要促進必要的禮儀，特別是有利於促進國家
國旗，國歌，崇敬禮儀徽必要感的培養，增強人們的愛國情懷。
30。國旗是國家的象徵和標志，以及公民必須由任何組織遵守「中華人民共和國
國旗法」。這里的「國旗法」規定，國旗應當將本機的，必須依法公升依，執法必嚴
標志系統。這里的「國旗法」規定，單位可以升掛國旗和場所，要積極創造
升掛國旗。
31。縣級以上地方各級黨委，一個重要的會議室，一個重要的場地， 莊重，嚴肅，規范的插頭弔旗全日制學校的國家局教育應該是「對原發性和繼發性升降嚴格的通報制度的標志<中國
法國人民共和國的旗幟>貫徹落實」堅持升降國旗制度基礎。
學校科學的開幕典禮，畢業典禮，體育等活動，促進大型集體舉行了隆重，庄嚴的升旗儀式
。大約18歲的公民年齡倡導組織舉行國旗宣誓的成人儀式。有條件的中等城市
城市，國慶節等重要節日可以舉行隆重的升旗儀式在城市中心廣場。
32。唱國歌是公民行為的愛國情懷在升旗儀式和
一個神聖的表情
大型集會等活動，國歌，同時也促進了唱國歌。打，唱國歌應該在儀式上國際機構
無菌游戲，佔中國國旗，玩的時候中國運動員站在面對國旗，唱民族歌曲。
33。據「中國國徽法人民共和國」規定
常務委員會或縣級以上人民代表大會和會議廳，人民政府，縣級以上人民法院和專門人民法院和
判決法院審判，人民檢察院在各級和專門人民檢察院的外交部和駐外使領館，出入境口岸
各得其所，應當懸掛國徽。鄉鎮人民政府應當懸掛國徽。
34。成年公民，三年級學生高於國歌應該唱，並了解國歌
和標志，意義國徽的內容。
7，大力弘揚愛國主義精神的先進典型
35。典型的愛國主義教育必須加強輿論宣傳，發揮示範作用模型。中國歷史
出現在
，民族英雄，革命先烈，傑出人物，無數的著名愛國者新中國成立後
涌現出了許多英雄模範人物，各種新聞媒體要定期公布他們的介紹
。為適應革命領袖，革命先烈，著名的愛國人士組織的紀念活動立即公布並播出悼念
章歌頌宣傳他們的事跡文藝作品，文藝節目。在學校和教室的倡導者，圖書館
，禮堂等場所，懸掛領先地位，為中國民族的發展做出了突出的貢獻，先烈和名人的畫像，詩詞
詞，格言。企業和街道，農村文化中心，俱樂部等公共場所也可以貼掛
一些地區，行業，單位和勞動模範著名的人像照片的部門。
36。黨的領導和宣傳各級各部門要特別注意訓練，發現和宣傳自改革開放
各條戰線涌現的先進典型與愛國精神，做出了突出貢獻。使各類先進
模範人物成為模特全社會，尤其是年輕人越來越崇敬，學習的榜樣。
8，加強愛國主義教育的領導
37。各級黨委和人民政府要加強愛國主義教育的領導，把這項工作
重要議事日程，動員社會工作的各界人士，共同實施。要重視發揮重要作用，各民主黨派在
愛國主義教育。國家應根據「綱要」與
因地制宜制定
愛國主義教育規劃，並認真落實實際工作。要加強檢查和指導，組織教
生育能力的活動，因為這兩種文明的重要標志之一的有效性進行評估。
38。黨和政府各級機關要帶頭加強全體工作人員特別是領導幹部，教導愛國主義
無菌。領導幹部必須以身作則，做出表率。信息，教育，文化，民政，旅遊，園林等
部門和工會，共青團，婦聯等群眾組織，直接負責的質量愛國主義教育
>
責任，應根據「綱要」，結合自己的工作特點，制定了具體的實施
文章愛國主義教育，切實貫徹落實。解放軍在總需求「綱要」，結合實際力量發展
規劃。
39。國外，事務，負責外聯和香港，澳門，台灣事務部海外海外
細胞，香港，澳門，台灣同胞和其他中國公民在國外生活提供了祖國的相關成果，國家指導方針政策
，民族的歷史和文化，以及優秀的文學作品，如文本，圖像和音頻數據，視頻數據，鼓勵和引導
指導自己的護理祖國，熱愛祖國。
40。